Как продать бизнес: подготовка, оценка, покупатель

В 2013 году я продал семь действующих компаний и переехал в Новосибирск. Продажа бизнеса — отдельный проект, к которому нужно готовиться заранее. Ниже порядок действий, который помогает продать быстрее и дороже.

Почему бизнес продаётся долго или дёшево

Покупатель покупает не вывеску, а будущие деньги и понятные риски. Если цифры есть только в голове владельца, всё держится на нём лично, а документы в беспорядке, покупатель либо уходит, либо сбивает цену.

Подготовка: за полгода до продажи

• Сведите управленческий учёт: выручка, расходы, прибыль по месяцам.
• Проверьте договоры аренды, с поставщиками и ключевыми клиентами.
• Опишите процессы так, чтобы их мог повторить новый владелец.
• Решите вопросы с долгами и спорными ситуациями.
• Передайте часть своих функций управляющему.

Как определить цену

Цена зависит от прибыли, стабильности, перспектив и рисков. Подробно о подходах в статье как оценить стоимость бизнеса. Важно иметь аргументы: покупатель будет торговаться, и вы должны понимать, где ваша нижняя граница.

Где искать покупателя

Переговоры и сделка

Готовьтесь к тому, что покупатель проверит всё: цифры, документы, договоры. Не скрывайте проблемы, они всё равно всплывут и ударят по доверию. Условия передачи — сроки, обучение, ваше участие после сделки — фиксируйте письменно. Юридическую часть сделки лучше вести с юристом.

Ошибки продавца

• Начинать продажу, когда бизнес уже падает.
• Завышать цену без аргументов.
• Рассказывать о продаже сотрудникам и клиентам раньше времени.
• Не иметь плана, что делать после продажи.

Как сделать бизнес независимым от владельца

Покупатель всегда задаёт себе вопрос: что будет с бизнесом, когда продавец уйдёт? Если клиенты приходят к вам лично, поставщики договариваются только с вами, а сотрудники ждут ваших решений по любому вопросу, бизнес стоит дешевле или не продаётся вовсе.

За полгода-год до продажи начните передавать функции: назначьте управляющего, опишите ключевые процессы, познакомьте команду с важными клиентами и поставщиками. Хороший тест — уехать на две недели и посмотреть, что сломается.

Конфиденциальность продажи

Слух о продаже может навредить: сотрудники начинают искать работу, клиенты уходят к конкурентам, поставщики ужесточают условия. Поэтому объявления о продаже часто публикуют без названия и точного адреса, а детальную информацию дают только серьёзным покупателям после подписания соглашения о неразглашении.

Как проходит передача бизнеса

Сделка не заканчивается подписанием договора. Обычно продавец ещё какое-то время помогает новому владельцу: знакомит с ключевыми людьми, объясняет процессы, отвечает на вопросы. Срок и формат такого сопровождения лучше прописать в договоре, как и порядок расчётов: часто часть суммы выплачивается после успешной передачи дел.

Как подготовить документы для покупателя

Серьёзный покупатель попросит пакет документов. Лучше собрать его заранее, чем лихорадочно искать бумаги в разгар переговоров. Это заодно покажет вам слабые места, которые стоит исправить до продажи.

Как вести переговоры о цене

Назовите цену с запасом для торга, но такую, которую можете обосновать. Покупатель будет искать слабые места, и каждое из них станет аргументом для снижения. Ваша задача — заранее знать эти слабые места и иметь на них ответ. Решите, какая цена для вас минимальная, и не опускайтесь ниже под давлением.

Обсуждайте не только сумму. Иногда выгоднее согласиться на немного меньшую цену, но с полной оплатой при сделке, чем на большую с рассрочкой на годы и риском неоплаты. Условия сделки — сроки, гарантии, ваше участие после продажи — так же важны, как цифра.

Разберём на примере

Владелец небольшой сети из двух кофеен решил продать бизнес, чтобы заняться другим проектом. Выручка стабильная, но учёт ведётся в голове и в нескольких таблицах, а ключевые договорённости с поставщиками — устные. Первые покупатели уходят после пары встреч: цифры не сходятся с выписками, а без владельца непонятно, как всё работает.

Если отложить продажу на полгода и подготовиться, ситуация меняется. Владелец сводит управленческий учёт по месяцам, оформляет договоры с поставщиками, назначает управляющего и описывает основные процессы: закупки, смены, стандарты приготовления. Договор аренды продлевается на несколько лет.

Теперь покупатель видит прозрачные цифры, понимает, что бизнес работает без владельца, и не боится потерять помещение. Переговоры идут быстрее, а цена держится ближе к ожиданиям продавца, потому что меньше аргументов для торга.

Итог

Продажа бизнеса начинается задолго до объявления. Наведите порядок в учёте и документах, снизьте зависимость от себя, подготовьте аргументы для цены и решите, где искать покупателя. Подготовленный бизнес продаётся быстрее и дороже, а сделка проходит спокойнее для обеих сторон.

Частые вопросы

Сколько времени занимает продажа?

От нескольких месяцев до года и больше. Срок зависит от подготовки, цены, отрасли и состояния рынка. Подготовленный бизнес с прозрачными цифрами продаётся заметно быстрее.

Продавать ООО или только бизнес?

Можно продать долю в компании, а можно — имущество, оборудование и права отдельно. У каждого варианта свои налоговые и юридические последствия, выбор лучше делать с юристом.

Нужен ли брокер?

Брокер экономит время и помогает найти покупателя, но берёт комиссию. Если у вас есть контакты в отрасли и время на переговоры, можно продать самостоятельно.

Иван Малакеев