Продажа бизнеса под ключ: брокер, консультант или сами

Продажа бизнеса — сложная и часто разовая задача для владельца. Поэтому многие ищут помощь: брокера, консультанта или юриста. Я продавал собственные компании и расскажу, кто чем занимается и как понять, какая помощь нужна вам.

Кто может помочь с продажей

Юридическую часть сделки в любом случае лучше вести с юристом: проверка документов, договор, расчёты, передача прав.

Когда можно продать самому

• Есть понятный покупатель: партнёр, конкурент, сотрудник.
• Бизнес небольшой, документы в порядке.
• Вы готовы тратить время на переговоры и показы.
• Есть юрист для оформления сделки.

Как выбрать брокера

Что сделать до обращения к брокеру

Подготовьте бизнес: учёт за год-два, документы, договоры, описание процессов. Подробно об этом в статьях как продать бизнес и оценка бизнеса. Подготовленный бизнес брокер продаст быстрее и дороже, а ваша позиция в переговорах о комиссии будет сильнее.

Разберём на примере

Владелец сети из нескольких точек хочет выйти из бизнеса. Он сразу идёт к брокеру, но тот говорит: в текущем виде продать за желаемую цену не получится, учёт непрозрачный, всё завязано на владельце. Владелец берёт несколько месяцев на подготовку с консультантом: наводит порядок в цифрах, назначает управляющего, продлевает аренду. После этого брокер находит покупателя, а сделка проходит быстрее и ближе к ожидаемой цене.

Как проходит работа с брокером

Как работает консультант при продаже

Консультант полезен до выхода на рынок. Он помогает понять, что снижает стоимость бизнеса, составляет план подготовки, помогает выстроить аргументы для цены и решить, кому продавать: конкуренту, партнёру, сотрудникам или внешнему покупателю. Иногда консультант помогает и в переговорах как независимый взгляд со стороны.

Ошибки при работе с посредниками

• Подписать эксклюзивный договор надолго без понятных обязательств брокера.
• Отдать все документы до проверки серьёзности покупателя.
• Согласиться на первую цену без собственного понимания стоимости.
• Не контролировать, где и как публикуется информация о продаже.

Как сохранить конфиденциальность

Утечка информации о продаже может навредить бизнесу: сотрудники начинают искать работу, конкуренты переманивают клиентов. Договоритесь с брокером, что объявление публикуется без названия и адреса, а подробности получают только покупатели, подписавшие соглашение о неразглашении. Решите, когда и как сообщить ключевым сотрудникам.

Сколько времени занимает продажа

Срок зависит от отрасли, цены, подготовки и рынка. Подготовленный бизнес с прозрачными цифрами продаётся заметно быстрее. Закладывайте время с запасом и не принимайте решения о продаже в момент, когда деньги нужны срочно: спешка снижает цену.

Итог

Брокер ищет покупателя и ведёт сделку, консультант помогает подготовить бизнес и выбрать стратегию, юрист оформляет сделку. Продать самому можно, если покупатель понятен, а бизнес небольшой и подготовленный.

Частые вопросы

Сколько берёт брокер?

Обычно процент от суммы сделки. Размер зависит от брокера и объёма бизнеса, его фиксируют в договоре.

Можно ли работать с несколькими брокерами?

Можно, если договоры это позволяют. Но следите за конфиденциальностью: объявление о продаже не должно появляться везде.

Иван Малакеев